Pierwszy handlowiec we Włoszech: jak polski eksporter powinien to zaplanować

Polskie meble, żywność, kosmetyki, stolarka okienna czy komponenty przemysłowe dobrze sprzedają się we Włoszech. Przez długi czas wystarczał dystrybutor i kilka wizyt na targach. W pewnym momencie firma chce jednak mieć kogoś na miejscu: osobę, która mówi po włosku, zna sieci handlowe i potrafi odwiedzić klienta w Padwie w czwartek rano. To często pierwsza osoba, którą polska firma zatrudnia we Włoszech.

Ten artykuł pomaga zaplanować to zatrudnienie.

Zacznij od zadania, nie od tytułu  

Zanim napiszesz ogłoszenie, odpowiedz na trzy pytania:

• Kogo ta osoba ma obsługiwać? Dystrybutorów, sieci handlowe, klientów przemysłowych, architektów i projektantów?
• Co ma osiągnąć w pierwszym roku? Nowe konta, wzrost u obecnych partnerów, wejście do nowego regionu?
• Jak duża ma być samodzielność? Czy osoba sama negocjuje i podpisuje umowy, czy przygotowuje transakcje dla centrali w Polsce?

Ostatnie pytanie ma znaczenie nie tylko organizacyjne, ale też podatkowe, o czym niżej.

Profil kandydata  

Najlepszy pierwszy handlowiec to rzadko junior. Potrzebujesz kogoś, kto ma kontakty w branży i potrafi pracować bez lokalnego zespołu wsparcia. Częste profile:

• doświadczony sprzedawca z włoskiej firmy z tej samej branży,
• były pracownik dystrybutora, który zna rynek od środka,
• osoba z doświadczeniem w zagranicznej firmie, przyzwyczajona do raportowania do centrali za granicą.

Znajomość angielskiego to minimum. Kandydat mówiący po polsku to bonus, ale nie warunek.

Gdzie szukać  

Regionalnie zależy to od branży. Mediolan i Lombardia dla większości klientów B2B. Veneto i Emilia-Romania dla mebli, wyposażenia i przemysłu. Rzym dla sektora publicznego. Szczegóły na stronie o handlowcach we Włoszech .

Umowa: pracownik, nie agent  

We Włoszech istnieje rozbudowana instytucja agenta handlowego, z własnym typem umowy i własnymi zasadami, w tym odszkodowaniem przy zakończeniu współpracy. Wielu polskich eksporterów zaczyna od agenta, bo przypomina to współpracę B2B.

Jeśli jednak osoba pracuje tylko dla Ciebie, według Twoich wytycznych, w Twoich systemach i z Twoimi celami, umowa o pracę jest bezpieczniejsza. Zatrudnienie przez Employer of Record (EOR) daje Ci pełną kontrolę bez zakładania spółki.

Plan prowizyjny  

Kilka zasad, które oszczędzą sporów:

• Prowizje to wynagrodzenie. Podlegają składkom i liczą się do TFR. Uwzględnij to w budżecie.
• Spisz plan. Cele, sposób liczenia, terminy wypłat, co dzieje się przy zakończeniu pracy.
• Uważaj na zmiany. Zmiana planu w trakcie roku wymaga uzgodnienia i jasnej komunikacji.
• Premia produktywnościowa. Część premii w ramach kwalifikującego się planu firmowego może korzystać z obniżonego podatku.

Samochód i podróże  

W sprzedaży terenowej samochód służbowy to standard. Auto do użytku służbowego i prywatnego jest opodatkowane po stronie pracownika ryczałtowo, często korzystniej niż podwyżka. Do tego karta paliwowa, autostrady, noclegi i diety. Zasady rozliczeń opisujemy w artykule o delegacjach i dietach .

Ryzyko zakładu podatkowego  

To temat, który polskie firmy często pomijają. Jeśli Twój handlowiec we Włoszech regularnie negocjuje i zawiera umowy w imieniu polskiej spółki, włoski urząd skarbowy może uznać, że spółka ma we Włoszech zakład podatkowy. EOR rozwiązuje kwestie zatrudnienia, ale nie zmienia tego, jak działa Twoja sprzedaż. Opisujemy to w artykule o zakładzie podatkowym .

Pierwsze 90 dni  

1. Tydzień pierwszy: wizyta w centrali w Polsce, poznanie produktu, fabryki i zespołu.
2. Pierwszy miesiąc: przegląd obecnych klientów i dystrybutorów, wspólne wizyty.
3. Drugi miesiąc: plan terytorium i lista celów.
4. Trzeci miesiąc: pierwsze własne transakcje, przegląd planu prowizyjnego.

Okres próbny we Włoszech trwa zwykle dłużej niż w Polsce, w zależności od układu nawet do sześciu miesięcy. To dobry czas na ocenę dopasowania.

Koszt  

Całkowity koszt handlowca to pensja podstawowa, składki pracodawcy, 13. i 14. pensja, TFR, prowizje z oskładkowaniem, samochód i podróże, plus nasza opłata 250 € miesięcznie. Fakturujemy w złotych po kursie referencyjnym EUR, bez spreadu, albo w euro.

Podsumowanie  

Pierwszy handlowiec we Włoszech to inwestycja w rynek, nie tylko w etat. Zaplanuj zadanie, wybierz doświadczoną osobę, zatrudnij ją na umowę o pracę, spisz plan prowizyjny i pilnuj granic jej uprawnień.

Pytania polskich firm  

Czy handlowiec może mieć tytuł „Country Manager Italia”? Może, ale tytuł i opis roli wpływają na ocenę jego uprawnień. Jeśli nie ma podpisywać umów, niech tytuł i dokumenty tego nie sugerują.

Co z obecnym agentem, jeśli zatrudnimy handlowca? Zakończenie umowy agencyjnej ma własne zasady i może wiązać się z odszkodowaniem. Zaplanuj to z prawnikiem przed zatrudnieniem.

Sprawdź koszt pensji podstawowej w kalkulatorze kosztów i poproś o wycenę z prowizjami.